Videocorso Tecniche di vendita e trattativa CGFA — Ascoltare, proporre valore, gestire obiezioni e prezzo, chiudere e seguire il cliente, sempre nel rispetto della legge

Pubblicato il 31 Ottobre 2026 · Aggiornato il 31 Ottobre 2026 · Autore: CityGraph Napoli (Claudia D'Urso, titolare)

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Perché imparare Tecniche di vendita e trattativa

Vendere bene non significa convincere a tutti i costi: significa capire cosa serve al cliente e mostrargli il valore. Il corso parte dal processo di vendita e dalle domande che fanno emergere il bisogno, poi insegna a presentare i benefici e a rispondere alle obiezioni. Vedi come trattare prezzo e sconti senza regalare margine, come chiudere e come fare il follow-up, anche al telefono e su WhatsApp. Finisce con vendita alle aziende, CRM e pratiche commerciali scorrette da evitare. Il progetto è un piano di vendita di 30 giorni.

A chi è rivolto

Il corso è pensato per: commessi, venditori e titolari di piccole attività, agenti e commerciali al primo incarico, addetti al servizio clienti che vogliono vendere meglio. Partenza: Base.

• Nessuna esperienza di vendita richiesta
• Un prodotto o un servizio reale (anche il tuo) su cui esercitarti
• Un quaderno o un foglio di calcolo per gli esercizi

Il programma: 10 lezioni in 3 livelli

Circa 14 ore di studio con gli esercizi, in lezioni da 30 a 40 minuti. Le prime 2 sono gratis.

Base: Il processo di vendita, ascolto e domande, valore e obiezioni

• Cos'è vendere davvero e il processo di vendita (30 min, gratis): Capire che vendere è aiutare a decidere, conoscere le fasi del processo e sapere dove finiscono le regole del mestiere e iniziano gli obblighi di legge.
• Ascolto e domande: scoprire i bisogni (35 min, gratis): Fare domande aperte e di approfondimento, ascoltare attivamente e distinguere bisogno, desiderio e budget.
• Presentare il valore: caratteristiche, vantaggi, benefici (35 min): Trasformare le caratteristiche del prodotto in benefici concreti per quel cliente, con prove e senza esagerazioni.
• Gestire le obiezioni (35 min): Capire le obiezioni come richieste di informazioni e rispondere con un metodo semplice: ascoltare, riconoscere, chiarire, rispondere, verificare.

Intermedio: Prezzo e sconti, chiusura, follow-up e vendita a distanza

• Prezzo, sconti e margine (35 min): Difendere il prezzo con il valore, calcolare l'effetto di uno sconto sul margine e trattare con condizioni invece che con sconti secchi.
• Chiusura e follow-up (35 min): Riconoscere i segnali di acquisto, chiudere con domande chiare e organizzare i richiami dopo preventivi e incontri.
• Vendere al telefono e su WhatsApp (35 min): Condurre una telefonata di vendita e una conversazione WhatsApp con metodo, nel rispetto della privacy e delle regole sui contatti commerciali.

Avanzato: Vendita alle aziende, CRM e pipeline, etica e legge

• Vendere alle aziende (B2B) (40 min): Capire il ciclo di acquisto aziendale, mappare i decisori, preparare un preventivo professionale e gestire trattative lunghe.
• CRM, pipeline e numeri della vendita (35 min): Organizzare contatti e trattative in un CRM o foglio, calcolare tassi di conversione e valore atteso della pipeline e fare previsioni prudenti.
• Etica e pratiche commerciali scorrette (40 min): Riconoscere pratiche ingannevoli e aggressive nel Codice del consumo, conoscere recesso e garanzia legale e costruire una vendita che dura nel tempo.

Il progetto finale: Il tuo piano di vendita di 30 giorni

Costruisci un piano di vendita per un prodotto o servizio reale (o di fantasia): scheda cliente, domande di scoperta, frasi di valore, risposte alle obiezioni, calendario di follow-up e numeri della pipeline.

1. Descrivi in 3 righe il cliente ideale e il suo problema.
2. Scrivi 8 domande di scoperta (aperte, di approfondimento e di conseguenza).
3. Trasforma 3 caratteristiche in benefici con la frase modello.
4. Scrivi 5 obiezioni tipiche con la tua risposta in cinque passi.
5. Calcola l'effetto di uno sconto del 5 e del 10 per cento sul tuo margine.
6. Prepara il calendario di follow-up e un foglio pipeline con 5 trattative e probabilità.
7. Controlla il materiale con la lista delle pratiche scorrette: niente promesse false, prezzi chiari, privacy rispettata.

Cosa ti serve

• Un foglio di calcolo: Excel, LibreOffice Calc (gratis) o Fogli Google per margini, sconti e statistiche delle trattative
• Un CRM gratuito o in prova: Esistono CRM con versione gratuita o di prova per tenere traccia di contatti e trattative; per iniziare basta anche un foglio ben fatto
• Il telefono con registratore vocale: Per riascoltare le tue simulazioni (solo tra colleghi o con consenso: non registrare i clienti senza informarli)

A cosa ti serve dopo il corso

• Venditore in negozio, showroom o fiera
• Commerciale B2B e responsabile di zona
• Addetto al servizio clienti con obiettivi di vendita
• Titolare di una piccola attività che vende direttamente

Come si studia

• Video breve per ogni lezione, con i sottotitoli e il testo del video da leggere.
• Spiegazione scritta con esempi italiani (prezzi in euro, negozi, città) e casi pratici svolti passo passo.
• Esercizio con la soluzione, appunti personali e quiz di tre domande per segnare la lezione come fatta.
• Esame finale di 15 domande (si supera con il 75%) e attestato stampabile con codice di controllo verificabile.
• App installabile su PC, tablet e telefono: niente account, i progressi restano sul dispositivo e si salvano con il backup.

Per privati, scuole e aziende

• Singolo corso: per chi vuole imparare un linguaggio, con tutte le lezioni, il progetto finale, l'esame e l'attestato.
• Tutti i corsi: l'accesso a tutto il catalogo CGFA Academy, per passare da un linguaggio all'altro quando vuoi.
• Aziende: formazione dei dipendenti su programmazione, dati, automazione e scrittura, con gli attestati nel registro.
• Scuole e centri di formazione: licenza per sede, per le classi e i laboratori, con la verifica dei codici degli attestati.
• White label: l'Academy con il nome, i colori e il dominio di chi la offre, per enti di formazione, agenzie e consulenti.

Le condizioni si concordano in base alle persone da formare: scrivici con Richiedi maggiori informazioni o su WhatsApp.

L'attestato è un attestato di frequenza con codice di controllo, non un titolo di studio né una certificazione pubblica. I programmi indicati nel corso sono gratuiti o già presenti nel computer, salvo dove è scritto diversamente.